新冠肺炎疫情多天来增长趋势放缓,很多企业复工节奏在不断加快,“无接触”复工、“少聚集”轮班模式等帮助企业员工稳妥渡过这段特殊时期。对于企业而言,经过这次疫情的洗礼,更多管理者在面对特殊情况管理时,大型企业的组织结构复杂、客户关系交错、业务形态众多等特点,让其深感无力。如何能够更快速、更精确、更低成本的实现企业管理智能化,成为大家关注的焦点。
对于大型企业而言,业务管理若能实现“无人”驾驶将是一项重大突破。从众多类型的B2B客户服务经验总结来看,客户在下列3个方面的业务智能化管理最为迫切:产品、价格、售卖方案和合同管理;销售团队多类型、多维度目标管理;客户、资源、业务团队的跨区域管理。
以下以一家仪表仪器企业(以下简称“C企业”)为例,展示其如何实现上述三点需求:
1.配置、定价、报价管理体系,B2B企业的3分钟“快销”方案
C企业从事电气安全性能测试仪器、交流电源、直流电源的生产工作,销售模式为渠道加代理,公司分布在东、南两个区域,目标领域相对分散在电机马达、医疗器械、电力电气、灯具照明、新能源开发等行业。由于目标客户的属性差异大,他们对于产品、方案的选择和购买能力也不相同。“将对的产品,以合适的价格,卖给对的客户”在一定程度上占据着销售们大部分精力。最终C企业利用销售易CRM的CPQ功能,实现了对产品分层、分类型、分领域的管理,并对产品报价模式在阶梯报价、捆绑销售、折扣、平价等方面进行统一管理。最终实现“任何行业、任何客户,3分钟出报价“的目标。
例如:CPQ功能帮助C企业的新手销售,给以色列的一家医疗器械行业客户进行开关测试系统阶梯报价,并将其分为3档,销售可以通过系统直接做配置,快速给出客户新锡克尔币(以色列货币)的采购需求报价单。一切操作无需经验、无需人工计算、且无误差。
CPQ功能下产品目录和组合展示
当销售通过CPQ系统快速得到报价后,若客户同意,则可以直接在CRM系统中提交审批并生成合同、订单等,帮助业务快速、自动推进。此外,管理层可以通过系统,获取上述步骤中的任意节点数据进行分析和拆解。
C公司基于产品的营收分析示意
2.多维度、多类型目标管理,立体评估并管理团队目标
最初,C公司利用简单的管理手段对东、南两个区域的分公司销售团队、渠道、分销商等进行业绩目标管理,但难度越来越大。随着公司的发展,C公司对业务团队的管理早就超出了业绩目标的范围,还包括对不同地区、不同行业的潜客管理、销售对渠道的管理、管理层对业务团队的行为考核等等。因此C企业借助销售易CRM系统的多维度目标管理功能,将自己的评估体系建立成为涵盖销售多类型目标制定、销售目标分解、目标实施、目标跟踪、目标评估和总结4大步骤的闭环体系。
目标管理模块示意图
C企业利用目标数据源、目标模型和多维度目标这三个功能量身定制目标考核体系。例如:C企业制定了东区分公司的销售团队在市场活动中的线索转化目标,首先在设定目标模型时将市场活动、时间、部门、客户、区域以及商机等进行关联;之后,在实施阶段企业根据销售代表不同经验、情况对考核范围、考核目标等进行差异性设定;最后根据实际结果对销售代表的表现进行评估并将这些数据和目标完成度进行可视化展示。
目标完成情况的数据分析展示
3.多维度、跨区域的业务管理,企业资源与团队的智能调节器
对于C企业而言,由于东区和南区的目标行业客户侧重不同,因此公司总部资源和团队分配比例也不相同,C公司通过销售易CRM的智能区域管理功能,对公司业务进行6大步骤调整:
第一步,C公司对两个区域的业务范围、侧重售卖产品、重点目标行业等做出规划,东区主打马达电机、新能源、医疗器械等行业,而南区对家居灯饰、医疗器械行业更为专注;
第二步,C公司对各区域的业务团队进行重新规划与建设,将重点行业的销售干将分配在适合的区域;
第三步,C公司进行现有资源分配,将大客户、重点行业客户划分给不同区域,另外,公司的销售和市场预算做出行业和区域倾斜;
区域资源配置示意图
第四步,对已经完成的设置进行智能分配预演,C企业利用区域智能看板预演资源分配结果,并可随时进行调整;
第五步,C公司对各区域的多维度KPI和目标进行设定,并按周、月度、季度等维度进行数据查看可视化配置;
第六步,最终,C公司对所有预演结果满意后,启动正式的区域资源分配,并利用已经设定好的数据看板,实时监测运营情况。
区域管理数据分析展示
利用数字化工具赋能企业的业务体系是所有公司都努力的方向,特别是大型企业,利用数字化手段为复杂的结构和体系赋能,并极大降低人力成本,做出正确的业务管理行为和准确的判断显得尤为重要。销售易CRM系统的CPQ功能、多维度目标管理、智能区域管理正在成为大型企业的业务推进和管理的“无人“驾驶高能助手。